Comment négocier au mieux le prix d’une maison

La meilleure façon de négocier le prix d’un logement est de prendre un bon départ. Dans le cadre de la négociation du prix d’une maison, cela signifie faire une offre compétitive dès le départ. Votre agent immobilier vous guidera dans votre offre, mais en fin de compte, il s’agit de connaître le marché et les motivations du vendeur, ainsi que votre budget et vos objectifs.

Votre agent doit vous faire part de quelques ventes comparables dans la région, afin que vous ayez une bonne idée de la valeur du bien. Il peut également vous donner des informations sur les raisons qui poussent le propriétaire à vendre, ce qui peut vous permettre de négocier le prix de la maison. Par exemple, si vous savez que le propriétaire vend pour quitter le pays à une date précise, vous pouvez décider d’adapter le délai de votre offre en conséquence. Si vous avez de la marge dans votre budget, vous pouvez également décider de faire une contre-offre stratégique si votre première offre est rejetée. Dans ce cas, votre agent immobilier vous guidera vers un chiffre plus élevé qui correspond toujours à votre budget, mais que le vendeur sera plus enclin à accepter.

Une contre-offre peut également inclure d’autres facteurs que le prix d’achat afin d’adoucir l’affaire. Les domaines de négociation à aborder avec votre agent peuvent être la prise en charge des frais de clôture ou des éléments particuliers, tels que les appareils électroménagers, les meubles ou les installations à inclure ou à exclure de la vente.

L’inspection du logement a lieu après qu’une offre a été faite, mais avant que la transaction ne soit conclue. En effet, l’inspection permet de déceler d’éventuels problèmes qui pourraient avoir une incidence sur la valeur de la maison et sur votre offre. L’inspecteur évalue la structure physique de la propriété, y compris le toit et les fondations, pour s’assurer qu’elle est sûre et fonctionnelle.
En fonction des résultats de l’inspection, vous avez la possibilité de modifier votre offre. En règle générale, votre agent immobilier vous fera des recommandations et négociera en votre nom. Notez qu’il vous recommandera probablement d’éviter d’allonger le processus de clôture en demandant des réparations non essentielles, de type cosmétique, qui peuvent être réparées beaucoup plus facilement une fois que vous serez propriétaire du logement. En cas de constatations mineures, votre agent peut négocier une réparation avant l’achat, de sorte que le vendeur effectue les réparations nécessaires. Il peut aussi négocier un crédit en espèces à la clôture pour couvrir les frais de réparation, ce qui est généralement plus rapide, mais n’est pas autorisé par tous les prêteurs.

Tout problème majeur révélé lors de l’inspection peut justifier une renégociation du prix de la maison pour compenser les coûts de réparation. Toutefois, dans certains cas, lorsqu’il s’agit de la sécurité de la propriété, votre prêteur peut refuser d’approuver le prêt tant que le vendeur n’a pas effectué certaines réparations. Cela peut retarder considérablement le processus de clôture et vous pourriez décider de modifier ou de retirer votre offre.

Les clauses conditionnelles font partie du contrat de vente et précisent les conditions particulières qui doivent être remplies pour que l’opération immobilière soit juridiquement contraignante et puisse être conclue. Elles sont incluses pour protéger à la fois l’acheteur et le vendeur, mais moins d’imprévus signifie généralement moins de risques pour le vendeur et un processus de clôture plus simple. En d’autres termes, moins vous incluez d’imprévus, plus votre offre a des chances d’être intéressante pour le vendeur.
Certaines clauses conditionnelles sont courantes et recommandées dans la plupart des contrats d’achat d’une maison, mais elles peuvent être modifiées ou supprimées pour vous donner un avantage dans la négociation du prix de la maison. Par exemple, l’éventualité d’un financement donne à l’acheteur un délai déterminé pour obtenir son financement, comme un prêt hypothécaire ou la vente de son logement actuel, avant d’acheter le nouveau logement. Elle permet à l’acheteur de se retirer de la transaction sans pénalité s’il n’obtient pas le financement dont il a besoin dans le délai imparti.

Toutefois, sur un marché concurrentiel, l’éventualité d’un financement peut être utilisée dans le cadre d’une stratégie de négociation du prix de la maison. Selon les motivations du vendeur, une offre peut être plus intéressante si l’acheteur fixe un délai plus court pour le financement (ou y renonce même s’il est en mesure de faire une offre au comptant). Du point de vue du vendeur, un délai réduit ou inexistant pendant lequel la transaction pourrait échouer minimise le risque et est préférable. Votre agent peut vous aider à faire une offre plus favorable au vendeur en vous recommandant le délai le plus court possible qui vous permette d’obtenir un financement, tout en répondant aux motivations du vendeur, par exemple une vente rapide.

L’éventualité d’une évaluation peut également être utilisée pour rendre une offre plus attrayante pour le vendeur et dans le cadre d’une tactique de négociation du prix de la maison, sans augmenter le montant de l’offre. La condition d’évaluation est généralement incluse pour permettre à l’acheteur de renégocier ou de se retirer de la transaction si la valeur marchande estimée du logement est inférieure au montant offert. En effet, une fois l’offre faite, les prêteurs utilisent la valeur marchande estimée du logement pour déterminer le montant du prêt hypothécaire. Cela signifie qu’en tant qu’acheteur, si vous souhaitez toujours acheter le logement, il vous incombera de trouver vous-même le financement supplémentaire. Dans la plupart des cas, il s’agit d’une condition de protection pour l’acheteur. Toutefois, sur un marché très concurrentiel, vous pouvez choisir d’y renoncer, sachant que vous pouvez et voulez payer le logement à un prix supérieur à sa valeur marchande.
Par exemple, si vous êtes l’un des deux acheteurs potentiels qui proposent le même montant pour une maison, mais que vous renoncez aux conditions de financement et d’évaluation ou que vous les réduisez au minimum, ce sera l’option la plus facile et la moins risquée pour le vendeur. En effet, sans ces conditions, la probabilité que la transaction aboutisse est beaucoup plus grande et le délai beaucoup plus court. Le vendeur est gagnant, mais l’acheteur n’est pas toujours en mesure de le faire ou de le recommander (à moins qu’il ne soit prêt à payer sciemment plus que la valeur de la maison sur le marché actuel).

Comment négocier le prix d’une maison sur un marché concurrentiel ?
En plus d’être stratégique et sélectif quant aux conditions de votre contrat d’achat, d’autres tactiques de négociation du prix de la maison peuvent permettre à votre offre de se démarquer, au-delà du prix d’achat. Dans un marché très concurrentiel, où il peut y avoir plusieurs offres, ces tactiques peuvent faire la différence entre vous et un autre acheteur qui obtiendra la maison.

Votre agent immobilier vous recommandera souvent de présenter une offre aussi simple et « claire » que possible. Lorsque le vendeur est confronté à plusieurs offres concurrentes, les conditions longues et compliquées de l’offre seront moins attrayantes. Bien que certaines conditions soient nécessaires, vous ne voulez pas vous perdre dans les méandres de demandes complexes. Un autre moyen gratuit de faire ressortir votre offre est d’écrire une lettre personnelle au vendeur. Dans le cadre d’une transaction immobilière, l’aspect humain et personnel de la vente d’une maison peut se perdre. Le fait d’écrire une lettre aux propriétaires expliquant pourquoi vous aimez la maison et quels sont vos objectifs pour y vivre peut faire la différence entre vous et quelqu’un d’inconnu. Vous ne savez jamais quelles parties de votre histoire personnelle peuvent trouver un écho chez le vendeur.

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